Niemand geht mit dem Gedanken an fallende Dachziegel aus dem Haus, niemand setzt sich in Erwartung eines Unfalls in sein Auto. Kein 25-jähriger verschwendet einen Gedanken daran, wie es seiner Familie nach seinem Tod geht. Der nächste Tag, das kommende Jahr sind viel wichtiger.

Daher verlangen Versicherungen etwas schier Unmögliches von den Menschen, nämlich die Konzentration auf normalerweise verdrängte Vorstellungen von einem "Unglück", für das eben doch eine bestimmte Wahrscheinlichkeit besteht. Mit Vernunft oder Unvernunft hat das wenig zu tun, denn jeder von uns benimmt sich herzlich wenig vernünftig - egal, von welchem Standpunkt aus man Vernunft zu definieren versucht. Sonst gäbe es nämlich keine Raucher, keine Alkoholiker , keine Bergsteiger, keine Extremsportler....

Die Kommunikationswissenschaftler sprechen von der kognitiven Dissonanz, um z.B. die Situation eines Rauchers zu beschreiben. Einerseits will er den Genuss, andererseits erhält er Informationen über die Gefährlichkeit des Rauchens. Da reibt und beißt sich dann was, und der Raucher versucht unbewusst ins Reine zu kommen. Durch Nichtrauchen? Das ist nur eine Möglichkeit. Er kann auch leichter oder weniger rauchen und dadurch sein Dissonanzproblem vermindern. Oder er kann die schlechten Nachrichten ignorieren. Jeder von uns kann das. Denn was uns nicht interessiert, nehmen wir nicht wahr - in der Zeitung, im Fernsehen, im Internet, in der Umwelt. Es haftet nur in unserem Kurzzeitgedächtnis und ist morgen wieder vergessen.

So kann jeder Mitbürger privat oder geschäftlich mit und ohne oder mit unzureichender Versicherung durch’s Leben gehen. Und das Verrückte ist dabei, dass niemand sagen kann, ob er tatsächlich eine Versicherung braucht oder zufällig ohne sie besser wegkäme. Vor dem Schadenfall gibt es weder subjektiv noch objektiv einen Versicherungsbedarf, nur Möglichkeiten oder Wahrscheinlichkeiten zu Schäden und ein von Person zu Person sehr unterschiedlich ausgeprägtes Dissonanzbewußtsein. Von “sehr intensiv” bis “kaum der Rede wert”.

Der Beruf des Versicherungskaufmannes besteht deshalb darin, Dissonanz, also individuelle Problembewusstseinslagen, aufzuspüren und dann Wege aus der kognitiven Dissonanz zu weisen. Im Extremfall muss diese “Schieflage” des Bewusstseins erst erzeugt werden, muss der Bedarf erst geweckt, d.h. von potentiellen Kunden entdeckt werden. Im größten Extrem wird sogar darauf verzichtet und gleich “verordnet”, beispielsweise in der Kfz-Haftpflichtversicherung. Bedarfsdeckung ist aus Kundensicht keine Sache der Vernunft. Der Versicherungskaufmann ist gezwungen, seinen Mitmenschen etwas zu verkaufen, was sie haben müssen, wogegen sie sich aber emotional sperren.

Er bewegt sich in den meisten Verkaufsgesprächen auch dann in emotionalen Bereichen, wenn er mit Zahlen und Wahrscheinlichkeiten die Vernunft anspricht. Die kognitive Dissonanz, Spannung, Vertrauensverhältnis, individuelle Hilfen - das alles klingt eher nach der Couch eines Psychiaters als nach dem Geschäft mit Zahlen, Wahrscheinlichkeiten und juristischen Definitionen. So ist denn die Welt des selbstständigen Versicherungskaufmannes deutlich zweigeteilt: Da ist einmal die fachliche Routine, viel Papier und Fachchinesisch und auf der anderen Seite das tägliche Abenteuer, das Anknüpfen von neuen Beziehungen, die Wunderwelt (manchmal auch Welt zum Wundern) der anderen.

Im Ernst: Bedarfsdeckung bedeutet, sich weit mehr intim mit immer neuen Menschen, ihren Tatsachen und Träumen, ihren Hoffnungen und Hilflosigkeiten auseinanderzusetzen, als die meisten ahnen. Doch gerade die Unterschiedlichkeit der Kunden macht den Beruf für jeden, der Freude am Umgang mit Menschen hat, interessant.

Es beginnt ganz einfach damit, dass man dem Gegenüber Bedingungswerke erklärt - nein, besser, indem man erklärt, was gerade für seine Situation wichtig und wie zu sehen ist. Das ist schon regelrechte Lebenshilfe, da die meisten Menschen den schriftlichen Bedingungen gegenüber nur Zorn entwickeln, diese also eine hilflose Abkehr (die falsche Richtung der Dissonanz) bewirken, da Juristisches ohne Vorschulung oft nicht begreifbar ist. Wenn er alle juristischen Schriftsätze der Anwälte lese, werde er wohl binnen vier Tagen wahnsinnig, soll ein Vorstandsvorsitzender eines Unternehmens einmal gesagt haben. Daher wollen wir auch weiterhin unsere Kunden vor dem Wahnsinn bewahren. Es macht Freude...